品牌要成功，不在於你吸引多少人，而是你是否吸引對的人。STP是什麼？STP 行銷策略，正是企業打造品牌核心價值時不可或缺的武器。STP 行銷幫助我們避免資源浪費，讓每一次溝通都更有效。在競爭激烈的行銷戰場上，學會精準找對客戶，比一味地打廣告更有成效。而這也是最準行銷也很在意的。
一、STP是什麼？為什麼大家都說要做 STP？
（圖片來源：Photo by Jasmine Bartel on Unsplash）
- STP是什麼？STP = 切市場、瞄準它、然後插旗！
STP是市場行銷中的一個核心概念，代表市場區隔（Segmentation）、目標市場選擇（Targeting）和市場定位（Positioning）。STP三個步驟共同構成了一個有效的行銷策略，用於幫助企業有效地識別目標客群、制定針對性行銷計劃，並在競爭市場中建立獨特品牌形象，幫助企業更精確地識別和滿足消費者需求。
用蛋糕來舉例，STP就像是：
- S (Segmentation) 市場區隔：想像一下，市場就像一塊大蛋糕，你不可能一口氣吃掉全部吧？所以第一步，就是把這塊大蛋糕，切成一塊一塊的小蛋糕，做好 STP 的第一步，就是看清楚市場上有哪些不同的族群。
- T (Targeting) 目標市場選擇：切完蛋糕後，不可能每塊都吃，對吧？你得看看自己的胃口（資源、能力）和喜好（品牌方向），決定要吃哪幾塊。這就是 STP 中的 T，也就是選擇你要主攻的目標客群。
- P (Positioning) 市場定位：選好要吃哪塊蛋糕後，你得讓別人知道「這塊蛋糕是我的！」而且還要強調「我這塊蛋糕跟別人的不一樣，特別好吃！」這就是 STP 中的 P，也就是在你的目標客人心中，建立一個獨特、有記憶點的品牌形象。
2.STP行銷的很常用嗎？
STP策略的應用範圍極廣，無所不在的商業策略思維，幾乎涵蓋了所有行業和不同規模的企業。無論是跨國科技巨頭如Apple、Google，還是快速消費品公司如可口可樂、寶僑，或是服務業如星巴克、萬豪酒店，甚至是B2B企業、非營利組織，乃至於新創公司和個人品牌，都需運用STP的思維，而最準行銷能夠善用分析結果，用關鍵字打造更精準行銷，主動搜尋。
- 大型企業： 通常擁有更複雜的產品線和多元的市場佈局，STP幫助它們管理不同事業單位、針對不同區域或客群制定差異化策略。
- 中小型企業： 資源相對有限，更需要透過STP找到利基市場，集中火力建立競爭優勢，避免與大鯨魚直接對抗。
- 新創企業： 在初期資源極度匱乏的情況下，STP更是生存關鍵。精準的市場切入點和清晰的價值主張，是吸引早期使用者和投資人的重要基礎。
二、沒做STP行銷的代價有多大？
（圖片來源：Photo by Fabian Blank on Unsplash）
1. 資源浪費
沒有進行STP的市場區隔和目標選擇，企業的行銷活動往往會試圖討好所有人。就會造成以下的代價：
- 廣告預算打水漂： 將廣告投放在目標客群根本不會出現的媒體或平台（例如，向退休人士推銷潮流電競產品，或在年輕人聚集的TikTok上推廣高價位的古董收藏品）。
- 產品開發失焦： 開發出功能「大而多」卻沒有特色的產品，無法滿足任何特定群體的核心需求，最終淪為平庸。
- 通路選擇錯誤： 將產品鋪貨到不適合的通路，例如將高價奢侈品放在平價大賣場銷售，不僅形象不符，也接觸不到真正的潛在買家。
- 時間與人力的虛耗： 行銷團隊花費大量時間精力去接觸、溝通那些根本不可能轉化的潛在客戶，徒勞無功。
2. 轉化率很低，根本對牛彈琴：
沒有明確的目標市場，行銷訊息必然缺乏針對性，難以觸動消費者的內心。
- 訊息模糊無力： 為了不得罪任何人，溝通訊息可能變得中庸、缺乏個性，無法引起特定群體的共鳴或興趣。
- 價值主張不明： 消費者搞不清楚你的產品/服務究竟能為「他們」解決什麼問題、帶來什麼獨特的好處。
- 無法建立情感連結： 通用型的訊息很難讓人產生「這就是為我設計的！」的感覺，無法建立深層次的品牌連結。
結果就是，即使潛在客戶看到了你的廣告或產品，也很可能因為「與我無關」或「感覺不對」就輕易滑過，無法形成有效的潛力客戶，更不用說最終的購買轉化，銷售額自然難以提升。而最準行銷能夠善用聽眾在意的，用關鍵字打造更精準行銷。
3. 品牌形象模糊
STP中市場定位是建立品牌差異化的關鍵。如果沒有清晰的定位，品牌在消費者心中就沒有一個獨特的位置。
- 缺乏記憶點： 消費者無法清楚說出你的品牌代表什麼？有什麼特別之處？很容易與眾多競爭對手混淆。
- 難以建立品牌偏好： 當品牌缺乏獨特性，消費者選擇時往往只能依賴價格或其他表層因素，難以形成品牌忠誠度。
在競爭激烈的市場中，一個形象模糊的品牌很難脫穎而出，最終可能被消費者遺忘，或只能陷入無止盡的價格戰泥沼。
4. 客戶會流失與不滿
當我們試圖滿足所有人，往往意味著無法真正滿足任何人，就會造成：
- 產品/服務不符期望： 因為沒有針對特定需求進行設計，產品功能、服務流程可能無法滿足目標客戶的核心期望，導致使用體驗不佳。
- 缺乏個性化關懷： 客戶感覺自己只是眾多面目模糊的消費者之一，沒有得到應有的重視和個性化對待。
現有客戶的不滿會累積，當他們找到更符合自身需求的替代方案時，便會毫不猶豫地流失，口碑也可能因此受到負面影響。
5. 市場機會流失
沒有系統性地進行市場區隔分析，企業可能對市場的動態變化視而不見。
- 忽略新興需求： 沒做 STP 分析，可能就錯過了正在崛起的新市場，具有巨大潛力的利基市場或消費趨勢（例如，早期的健康食品市場、環保產品市場、銀髮族數位服務市場等）。
- 誤判市場潛力： 死守一個飽和或萎縮的市場，會忽略了其他更有前景的藍海。
- 未能適應變化： 消費者需求和偏好是動態變化的，未能持續進行市場分析和調整策略，可能導致企業與市場脫節，被時代淘汰。
三、STP 怎麼做？簡單 3 步驟，帶你實際操作 STP 分析！
（圖片來源：Photo by Immo Wegmann on Unsplash）
| 步驟 | 分析策略 |
| S (Segmentation) 市場區隔 | 地理變數人口統計變數心理統計變數行為變數 |
| T (Targeting) 目標市場 | 市場區隔本身的吸引力企業的目標與資源市場區隔的長期潛力與風險 |
| P (Positioning) 市場定位 | 你是誰？ (Who am I?)你為誰服務？ (For whom?)你哪裡特別？ (What is unique?) |
1. S – 市場區隔 (Segmentation)：把蛋糕分門別類
這一步就是要「找出市場上有哪些不同類型的人」。常用的分類方式有四種（你可以混合使用）：
- 地理變數：住哪裡？（國家、城市、鄉村、天氣冷熱…）例如：賣羽絨衣的，主要目標可能在天氣冷的地區。這是 STP 地理區隔的應用。
- 人口統計變數：他是誰？（年齡、性別、收入、職業、家庭狀況…）例如：賣嬰兒用品的，目標就是新手爸媽。這是 STP 人口統計區隔。
- 心理統計變數：他想什麼？（個性、價值觀、生活風格、興趣…）例如：賣環保杯的，目標是重視永續生活的人。這是 STP 心理統計區隔。
- 行為變數：他做什麼？（購買頻率、品牌忠誠度、追求什麼利益、什麼時候買…）例如：賣咖啡豆的，可以區分成每天都要喝的重度使用者，和偶爾才買的嚐鮮者。這是 STP 行為區隔。
怎麼找這些STP資料？ 可以透過問卷、訪談、看銷售數據、分析網站流量、觀察社群媒體等等。
舉個例子，一家販售植物奶的品牌，如果只鎖定「喝牛奶的人」這個大市場，很容易在競爭激烈的乳品市場中被埋沒。相反地，如果透過市場區隔，找到「注重健康的年輕女性」、「有乳糖不耐症的族群」或「環保意識高的消費者」，這些就屬於不同的細分市場，品牌能更精準地傳遞訊息與設計產品。
2. T – 目標選擇 (Targeting)：挑出你的想吃的蛋糕
- 市場區隔本身的吸引力:
- 市場規模: 這個市場夠不夠大？總人數或總銷售額有多大？規模太小可能不具經濟效益。
- 市場增長率 ：這個市場會不會長大？是在增長、停滯還是萎縮？藍海市場通常更具吸引力。
- 獲利潛力: 在這個市場經營，好不好賺？預期的利潤空間如何？考量價格敏感度、購買力等。
- 競爭結構 ：競爭激不激烈？可以用波特五力分析
- 現有競爭者強度： 市場內有多少競爭對手？他們的實力如何？競爭是否激烈？
- 潛在進入者威脅： 新競爭者進入這個市場的門檻高低？
- 替代品威脅： 是否存在可以滿足相同需求的替代產品或服務？
- 購買者議價能力： 消費者的議價能力強弱？是否容易轉向其他品牌？
- 供應商議價能力： 關鍵供應商的議價能力如何？是否會影響成本？
- 通路的可及性: 容不容易接觸到客人？你有辦法把東西賣給他們嗎？
- 企業的目標與資源：
- 與企業目標的契合度： 經營這個市場是否符合企業的長期發展目標和品牌願景？
- 資源匹配度： 企業是否有足夠的資金、技術、人才、生產能力、行銷能力來服務這個市場？
- 核心競爭力： 企業在這個市場是否具有相對於競爭對手的優勢？（例如，技術領先、成本優勢、品牌聲譽、客戶關係等）
- 內部協同效應： 經營這個市場是否能與企業現有業務產生協同效應？
- 市場區隔的長期潛力與風險 :
- 技術變革風險： 技術發展是否可能顛覆這個市場？
- 法規政策風險： 政府法規或政策的變化是否會對市場產生重大影響？
- 社會文化趨勢： 社會價值觀或生活方式的轉變是否會影響市場需求？
- 進入障礙與退出障礙： 進入這個市場的難度如何？未來如果想退出，是否容易？
3. P – 品牌定位 (Positioning)：在蛋糕上插旗
選好目標客群了，最後一步就是要讓他們「為什麼要選你，而不是選別人？」
定位要回答三個問題：
- 你是誰？ (Who am I?)：你是賣什麼的？
- 你為誰服務？ (For whom?)：你的目標客群是誰？
- 你哪裡特別？ (What is unique?)：你提供什麼獨一無二的好處？
例如：我們是一家植物奶，專為注重健康、追求生活品質的年輕女性，提供市面上營養最完整、口感最滑順的燕麥奶，讓你享受美味無負擔。
可以怎麼選擇定位？找出你的優勢： 你可以在哪些地方做得比別人好？
- 產品：功能、設計、口味（例如：Dyson 吸力超強）
- 服務：速度、態度、售後（例如：海底撈的貼心服務）
- 通路：方便性、獨特性（例如：7-11 總在你身邊）
- 人員：專業、親切（例如：某些航空公司的優質空服員）
- 形象：品牌故事、價值觀（例如：Nike 的運動精神）
- 價格：就是便宜，或貴得有理。
四、STP 常見錯誤，別踩這四個雷！
（圖片來源：Photo by Takuya Nagaoka on Unsplash）
STP常見錯誤1：過度細分市場，反而讓品牌卡死
STP 的「S（市場區隔）」的確強調針對特定客群溝通，但過度細分市場，會讓品牌面臨無法擴張的瓶頸。有些企業為了追求「精準對話」，不惜將市場細分到極致，例如只針對「25歲、單身、住台北、月收五萬以上的男性工程師」設計產品與行銷。
但當這樣的族群太小，或無法長期穩定帶來收益時，品牌就難以獲利與成長。過細的切割，可能會讓品牌失去彈性，也失去因應變動市場的能力。
STP常見錯誤2：沒選TA＝沒有策略，廣告預算全浪費
STP 的「T（目標市場）」是策略核心，卻常被忽略。有些品牌心想「產品人人都可以用」，於是沒有設定明確的目標受眾，結果廣告投放四處開花，卻無人點擊或轉換。這樣的錯誤會讓行銷資源無的放矢，不僅燒錢，還讓品牌訊息模糊、毫無辨識度。選擇TA，就是選擇你要說話給誰聽，沒有清楚對象，品牌聲音再大也只是雜音。
STP常見錯誤3: 品牌定位太抽象，消費者無感
STP 的「P（品牌定位）」是一句話定義品牌核心價值的過程，但若定位語言太抽象，就會讓消費者聽了沒感覺、記不起來。許多品牌會說：「我們希望成為顧客生活的一部分」、「我們致力於創造美好體驗」，這種話雖然聽起來正面，卻不具體。定位的重點在於「差異化」與「具象化」，消費者要能馬上理解品牌提供什麼、為何與眾不同。
STP常見錯誤4：誤把產品特色當定位，忽略使用者需求
很多品牌在做定位時，會習慣性地強調產品的「規格」或「特色」，例如「我們的手機電池續航力最長」。這種訴求雖然正確，但它其實只是產品功能，不是品牌定位。真正有力的定位，應該是從「消費者的需求與情境」出發，去回答：為什麼他們需要這個產品？能解決什麼問題？
以手機為例，「續航力強」可以轉換成「讓你出門一整天都不怕手機沒電，放心開會、追劇、導航」。而最準行銷能夠精準描述使用者需求，用關鍵字打造更精準行銷。
五、UNIQLO 的STP案例
（圖片來源：Photo by Artificial Photography on Unsplash）
1.市場區隔Segmentation ：
UNIQLO 在進行STP市場區隔時，並不是依據單一變項劃分，而是綜合「生活型態」、「年齡層」與「穿搭需求」進行更精準的區分。
高CP值族群：關注的是價格與品質的平衡，他們不追求名牌，但要求衣物耐穿、有質感，像是百搭針織衫或極簡羽絨外套，皆能滿足其需求。這樣的區隔策略，讓 UNIQLO 能精準掌握多樣顧客族群的真實需求，進一步設計符合不同生活場景的產品。
首先是都市上班族：他們重視服裝的俐落感與實穿性，需要穿得得體又不失舒適，例如 AIRism 襯衫、彈性西裝褲都是常見主打商品。
居家休閒族：則追求輕鬆穿搭、適合在家或短程外出的基本款，如柔軟棉T、鬆身棉褲等。
功能型穿搭者：偏好服飾具備特定機能，例如抗UV外套、HEATTECH發熱衣等，重視季節轉換的穿衣對策。
2.目標選擇Targeting：
UNIQLO 選擇的STP目標市場：「重實穿、重品質、重舒適」。UNIQLO 不刻意迎合潮流導向的消費者，而是選擇一個穩定、龐大的核心族群，這些人不以追趕時尚為購物目標，而是希望每天出門時，有一套好搭、好穿、看起來整潔的衣服就好。
3.品牌定位Positioning ：
UNIQLO 的STP品牌定位核心是「LifeWear」：不追求華麗、不強調潮流，而是回到「生活本質」這件事。這樣的定位策略，有幾個關鍵點：第一個，它回應了現代人對服裝的基本需求——希望每天都能穿得舒適、不需煩惱搭配。第二個，它避開了時尚品牌高週轉、高成本的競爭模式，轉而打造出可長期穿著、不退流行的經典單品。
這種「功能＋生活」的定位，讓消費者將 UNIQLO 與「可靠」、「實用」、「高CP值」產生連結，強化品牌忠誠度。
六、新創品牌該如何開始做STP？3個關鍵提醒一次看
（圖片來源：Photo by Caitlyn de Wild on Unsplash）
讓我們用「開蛋糕工作室」當例子，來了解什麼是 STP
1.新創品牌該怎麼開始做市場區隔？
假設我們要開一間蛋糕店，不能只說「我的蛋糕人人都愛吃」，這樣太廣、太模糊。你要先分析市場，把「買蛋糕的人」分成幾種族群：
- 為了慶生？生日蛋糕市場
- 為了送禮？高級小蛋糕、造型蛋糕
- 自己平常想吃？每日切片蛋糕、健康蛋糕
- 特別節日慶祝？情人節蛋糕、母親節限定蛋糕
- 有特殊飲食需求？無糖蛋糕、低碳蛋糕、蛋奶素可食
這就是STP中的市場區隔，根據「需求、場合、生活型態、飲食偏好」來分類市場，先找到有哪些不同的顧客族群。
2.如何設定目標客群？
市場分好之後，不能每一種蛋糕都做，那樣會失焦、成本高、形象混亂。這時我們要根據資源、競爭對手、市場潛力，選出一個最適合我們發展的目標族群。
在STP中設定目標客群時，比如：我們是新手創業，沒人力做大蛋糕 → 選擇主打「每日限量健康切片蛋糕」；我們擅長做造型 → 選擇「生日造型蛋糕市場」；我們靠近商業區 → 鎖定「上班族下午茶甜點需求」
這就是STP中的目標客群的選擇，根據能用有限資源服務最有機會的市場。
3.品牌定位初期怎麼寫？小品牌也能建立差異化
接下來就是 P：Positioning 品牌定位。
你不能只是說「我們蛋糕好吃」。你要讓目標顧客一眼看出「你跟別人不一樣」，你能為他解決什麼需求。
舉例：
- FOR 要健康又想吃甜點的女性上班族
- WHAT 提供低糖無負擔的甜點選擇
- BECAUSE 使用赤藻糖、減糖水果，口感輕盈不膩口
蛋糕店 STP 定位範例：
- 「為 注重健康又想吃甜點的上班族，提供 低糖無負擔的美味切片蛋糕，因為 我們使用天然代糖和新鮮水果，讓你享受午茶時光更輕盈。」
STP是什麼？ STP 不只是行銷，更是一套商業思考框架
簡單說，STP 就是一套幫助你「找到對的客人（S）、集中火力打他們（T）、讓他們深深愛上你（P）」的完整行銷策略。幫你釐清「該跟誰說話、該說什麼話、怎麼讓對方記住你」的超實用策略。
掌握STP，意味著掌握了洞察顧客、聚焦資源、創造差異的核心能力，能幫你的品牌找到最適合的位置，把錢花在刀口上！你也可以想像，若沒有這樣的區隔與聚焦，明明花了很多錢和力氣做行銷，效果卻普普通通，STP是什麼？ STP行銷不只是分析工具，更是一套幫助品牌做出明確選擇與差異化的策略方法，這樣可以選對賽道，讓效益最大化，這就是 STP 的核心價值。而最準行銷能夠輔導企業主打造更精準行銷，對內容搜尋行銷的商務解決方案。
參考資料2：H. Wijaya and H. Sirine, “Strategi segmenting, targeting, positioning serta strategi harga pada perusahaan Kecap Blekok di Cilacap,” Asian Journal of Innovation and Entrepreneurship, vol. 1, no. 03, pp. 175–190, 2016.參考資料3：.Elizabeth Randon McDougal Holly A. Syrdal, R. G., & Kemp, A. (2023). Telling the tale: applying a strategic brand storytelling process for STP planning. Journal of Strategic Marketing, 31(7), 1296–1316.
