當我們談到企業成功的關鍵，多數人會想到好產品、好行銷、或強大的執行力，但其實真正能讓一家公司長久站穩市場的，最準行銷認為是對的商業模式，公司的價值主張、目標客群、收入來源等各個要素彼此對齊、環環相扣，缺一不可。很多新創公司就是因為沒有清楚定義商業模式，導致營運初期過度燒錢、方向模糊，最終難以為繼。
一、產品只是表面，好的獲利核心是商業模式
（圖片來源：Photo by Dimitar Belchev on Unsplash）
1.商業模式是什麼？
簡單來說，商業模式（Business Model）就是一家公司如何賺錢的方式。
更精準一點說，它是一套邏輯與架構，說明公司如何為客戶創造價值、傳遞價值，並從中取得價值（也就是利潤）。好的商業模式，不只考慮產品與服務，也涵蓋了市場、通路、客群、合作夥伴等多個層面。
舉例來說：
- Uber 的商業模式不是「自己擁有車隊」，而是「連結乘客與司機的服務平台」。
- Netflix 並不是單靠「單片出租」，而是以「訂閱制」來穩定現金流與用戶黏著度。
- IKEA 則透過「自助式採購＋自組家具」來降低成本，提升大量銷售的效率。
2.商業模式的四個導向
•需求導向：從顧客需求出發，創造真正有價值的產品或服務。
需求導向是許多成功商業模式的核心，強調從「顧客的痛點」與「未被滿足的需求」出發，而非單純依賴內部資源或技術。這種導向的關鍵在於，企業不再只是製造產品，而是設法解決顧客的問題、提升他們的生活品質或工作效率。
•供給導向：掌握核心資源與活動，聚焦企業自身的資源優勢與能力布局。
供給導向的商業模式強調的是「我擁有什麼」，而不是「市場需要什麼」。這樣的導向特別適合擁有獨特技術、資源或供應鏈掌控力的企業。企業會以自身已有的產品、專利、設備、人力等為基礎，設計出合適的市場策略與營運模式。
•價值導向：建立獨特定位與無法取代的價值主張，打造獨特的市場定位。
價值導向的企業會聚焦在「為誰創造什麼樣的價值」，追求的是與眾不同的品牌形象與市場定位，而不只是產品功能或價格競爭。這類導向通常伴隨清晰的價值主張，例如便利性、信任感、情感連結、個性化體驗等。
•財務導向：從利潤結構與風險控制著手，打造可持續經營的基礎。
財務導向是商業模式中的穩定器，強調的是整體營運的「健康性」與「可持續性」，包括收入來源的多樣化、成本結構的優化、現金流管理、獲利模型設計等。即使產品創新、行銷成功，若沒有穩固的財務機制支撐，企業仍可能因資金斷裂而走向失敗。
二、獲利的九個關鍵要素一次拆解
商業模式要素1： 目標客戶（Customer Segments）
商業模式畫布的第一步，「我們到底要幫誰解決問題？」，所謂的目標客戶就是釐清你要為誰創造價值，誰是你最重要的顧客。
每一個產品或服務，都需要清楚了解商業模式中的目標顧客是誰，因為不同的客群有不同的需求、價值觀與消費行為。企業若想成功，就得清楚描繪出自己的理想顧客樣貌，我們可以從年齡、性別、職業、收入、興趣、地區等面向去分類，幫助自己更聚焦資源與溝通策略，而最準行銷更能透過撰寫SEO文章中提升精準的自然流量。
商業模式要素2：價值主張（Value Propositions）
價值主張是企業提供給顧客的核心價值，簡單來說就是：「為什麼顧客要選擇你，而不是別人？」這可以是產品的創新、服務的便利性、價格的優勢、設計的美感，或是顧客體驗的提升。一個好的價值主張需要精準對應顧客的痛點與需求，讓顧客覺得「這正是我需要的」。
這也是商業模式畫布中最關鍵的要素之一，因為若沒有明確的價值主張，其他的努力都將失去焦點，這是一個品牌存在的核心意義，我們提供的東西，能不能剛好解決顧客的痛點？
商業模式要素3：通路管道（Channels）
你怎麼把你的產品或服務，送到顧客手上？這就是通路的角色。通路不只有「銷售」，還包含顧客從「認識你」到「購買」之間的每一個接觸點。企業如何通過不同的渠道與目標客戶溝通和互動，從而傳遞企業自己的價值主張，這些渠道可以是實體或虛擬形式。
像是廣告曝光、官網介紹、實體店體驗、電商平台、客服支援，都是通路的一部分。設計商業模式中的良好的通路策略，能夠讓顧客輕鬆找到你、理解你、信任你、甚至推薦你。
商業模式要素4：顧客關係（Customer Relationships）
顧客關係說明企業如何與目標顧客互動，並建立長期的連結。這關係到品牌形象、客戶滿意度與忠誠度。商業模式中的顧客關係的建立方式可以是自動化（如機器人客服）、個人化服務、社群經營、會員制度、售後服務等。
無論形式如何，重點是：你是否讓顧客覺得「被在乎」？良好的顧客關係可以提升顧客黏著度、降低流失率，也能帶來口碑與轉介紹。而最準行銷能夠善用聽眾在意的，用關鍵字打造更精準行銷，讓顧客在網路上接觸品牌時，能夠更精準的獲取信任。
商業模式要素5：收入來源（Revenue Streams）
收入來源，就是你打算「怎麼賺錢」。不同的商業模式，會有不同的收費方式。有些是一次性銷售（像買斷軟體）、有些是訂閱制（像Spotify）、有些靠廣告變現（像YouTube）、也有靠服務費、授權費、佣金等。
選對的收費模式，不只能穩定現金流，還能更貼近顧客的支付習慣。記得要問自己三個問題：顧客願不願意付錢？他們為什麼願意付？他們會怎麼付？
商業模式要素6：核心資源（Key Resources）
核心資源是企業必須擁有的重要資產，才能完成價值主張、觸及顧客、維繫關係與創造收入。這些資源可以是實體的（如設備、通路）、無形的（品牌聲譽、技術專利、資料庫）、人力的（如技術團隊）、財務的（如資金、投資人）。
不同的商業模式需要依賴不同類型的資源，資源的質與量將直接影響營運效率與競爭優勢。例如：「手工甜點品牌」的核心資源，可能是「主廚的配方與技術」、「品牌故事」，這些就是品牌無法被輕易複製的資產。
商業模式要素7：核心活動（Key Activities）
核心活動，是指你每天最重要、最不能停的工作流程，為了能夠實現商業模式中的價值主張、接觸顧客、獲取收入而必須進行的重要行動。這些活動根據產業不同而有所差異，舉例來說，電商平台的核心活動是「維護系統」、「商品管理」與「物流安排」，而設計公司可能是「創意開發」與「與客戶溝通」。找出這些關鍵活動，有助於公司知道該把資源放在哪裡。
商業模式要素8：重要夥伴（Key Partnerships）
不是什麼都要自己做，有時候找對夥伴，比自己硬幹還有效。重要夥伴是那些能補公司短板、擴大資源或降低風險的合作對象，能夠提升效率或取得資源而與他人建立的合作關係。這些夥伴可以是供應商、經銷商、策略聯盟、技術合作夥伴等。選擇對的夥伴關係，能讓企業專注於核心能力，對新創企業而言，好的合作夥伴甚至能帶來市場資源與信任背書。
商業模式要素9：成本結構（Cost Structure）
成本結構，是你做這門生意所需要付出的所有費用。包含固定成本（如租金、薪資）、變動成本（如原料、運輸費）以及研發、行銷、行政等費用。了解自身的成本結構，能幫助公司精準控管預算，甚至思考「我是否有機會改變成本邏輯」。
例如：「健康餐便當」的商業模式成本結構，可能包含廚房租金（固定成本）、每日食材成本（變動成本）、外送平台抽成、包材費用、人員薪資與社群廣告投放等。如果這個團隊想要降低成本壓力，就可能考慮與共用廚房合作、優化食材採購流程。
三、商業模式創新的四種類型？
（圖片來源：Photo by Slidebean on Unsplash）
| 商業模式創新類別 | 方向 | 舉例 |
| 1. 價值主張創新 | 重新定義市場需求 | Uber：解決了傳統叫車的不確定感 |
| 2.營運模式創新 | 提升效率、降低成本 | IKEA ：顧客變員工:自己在倉庫取貨、自己搬回家、自己組裝。 |
| 3.收入模式創新 | 重新設計盈利方式 | Netflix：改成訂閱制 |
| 4.平台與生態系統創新 | 打造讓很多人一起參與的平台生態系 | Apple：透過App Store建立應用生態系統 |
類型1｜價值主張創新：重新定義市場需求
所謂商業模式中的「價值主張創新」，就是用全新的眼光，重新思考顧客真正需要的是什麼，甚至能讓消費者驚訝地說：「原來我可以這樣做！」這種創新不一定是發明一項全新科技，而是從顧客角度出發，重新設計產品、服務或體驗的「核心價值」，找到市場還沒被滿足、但其實大家早就在等的需求。
（1）Uber：打破傳統計程車的服務想像
傳統計程車業者的商業模式價值主張是：「安全、穩定、按表計價的交通服務」。聽起來合理，但沒人問過顧客最怕什麼？Uber出現後，徹底改寫了這套邏輯。他們新的商業模式價值主張是：「讓你用手機就能叫車、即時看到司機何時抵達、預先知道車資金額，還能評價司機。」這種透明與便利，解決了傳統叫車的不確定感，讓使用者一用就回不去。
（2）Spotify：我比你還懂你的音樂品味
以前聽音樂是怎樣？買CD、轉MP3、自己整理資料夾。Spotify 的創新在於：透過演算法與大數據，主動推薦你喜歡的歌單，甚至幫你每天生成播放清單。商業模式中價值主張從「你找歌」變成「我幫你找歌」，大幅提升使用體驗。這讓用戶感覺被了解，也養成了高度依賴。
類型2｜營運模式創新：提升效率、降低成本
營運模式創新，聽起來好像是內部流程的事，離顧客很遠，但實際上，它是「你怎麼做出產品、怎麼送到顧客手上」的整套運作方式。如果說價值主張是「你提供什麼」，那營運模式就是「你怎麼提供」，營運模式創新核心目標通常有兩個：提升效率、降低成本。
這種創新並不一定會被消費者馬上看到，但它能夠讓企業變得更靈活、更省錢、反應更快，進而創造競爭優勢，有時候甚至能改變整個產業的遊戲規則。
（1）Zara 的快時尚供應鏈革命
以服飾品牌 Zara 為例，它不是用價格打敗對手，而是用速度。傳統服裝品牌從設計到上市可能要半年，但 Zara 把整個流程壓縮到兩週。他們自建工廠、精簡庫存、快速補貨，這讓 Zara 可以根據每週銷售數據調整設計與產量，避免過度生產，也不需要做大特價清倉。這讓他們在庫存壓力、資金流轉和顧客滿意度三方面都壓倒傳統品牌。
Zara 的營運創新點在於：
- 快速設計 → 馬上生產
- 小批量上架 → 快速看市場反應
- 數據驅動 → 設計靠銷量調整，而不是靠靈感
（2）IKEA 的「顧客變員工」策略
IKEA 其實也算營運模式創新的高手。他們的做法是：你自己在倉庫取貨、你自己搬回家、你自己組裝。聽起來好像在「減少服務」，但其實 IKEA 用這樣的方式省下運送、倉儲與人力成本，這些節省的資源反而讓他們能把價格壓低、商品多元化，吸引更多喜歡便宜又好看的年輕家庭。
類型3｜收入模式創新：重新設計盈利方式
當我們談「收入模式創新」，說白了就是：怎麼賺錢可以更聰明？它不只是改價格，而是思考整個「收費方式」或「收費邏輯」是不是可以不一樣。強調企業如何透過新的商業模式機制改變盈利方式，創造更穩定的收入流。傳統企業通常依賴單次銷售,但隨著數位經濟發展,訂閱制、按使用量計費和免費增值模式逐漸成為主流。
（1）Netflix 的訂閱制 → 看多少都一樣錢
傳統看影片怎麼收費？一次租一片、一次付一筆。但 Netflix 把邏輯整個打破：你每月繳一次錢，想看幾部、看多久都沒限制。而且還創造一種心理：「不看也浪費錢，不如多看幾部」，讓用戶黏著度更高。
這個「訂閱制」改變了大家對影視娛樂的使用方式。它的好處是：
- 對消費者：有預算控制、使用自由度高
- 對企業：能穩定預測收入、提高續訂率
（2）遊戲業的「免費下載，內購再說」
以前的遊戲大多採一次買斷制。但現在很多手機遊戲是免費下載、免費玩，但裡面有虛寶、角色、加速器需要付費。這種「免費入場、付費體驗升級」的收入模式，讓遊戲廠商能吸引大量用戶，再從中篩出願意花大錢的「重度玩家」。
這種模式有兩大創新點：
- 降低進入門檻（免費下載）
- 根據使用者的需求設計收費項目（例如外觀裝備 vs. 功能道具）
類型4｜平台與生態系統創新:打造多邊市場
這一類的商業模式創新，不是單打獨鬥，而是創造一個「讓很多人一起參與」的平台生態系。它的關鍵在於：把不同角色的參與者聚在一起，形成互相依賴、互利共生的商業網絡。
這種創新不見得自己要製造產品，反而像是搭一個舞台，讓其他人來演出。這商業模式的價值就在於「連結、整合、放大影響力」。平台與生態系統創新的關鍵在於，企業不再只是單純的產品或服務供應商，而是成為市場的協調者，透過網絡效應擴大市場影響力，打造可持續的競爭優勢。
- Apple透過App Store建立應用生態系統，讓開發者能夠直接銷售應用程式,促進iOS平台的擴展與增值。
- Uber打破傳統計程車產業，創造共享經濟模式，讓司機與乘客透過平台直接連結，建立雙邊市場，並利用資料分析提升服務效率。
選對商業模式，讓企業成長加速
（圖片來源：Photo by Immo Wegmann on Unsplash）
當今商業競爭激烈，光有好產品已經不夠，關鍵在於如何透過商業模式創新，找到突破點與成長動能。從價值主張的重新定義、營運模式的優化、收入邏輯的重設，到平台與生態系統的搭建，這四種創新類型提供企業不同角度的切入策略。透過具體案例我們可以發現，真正的創新不一定是技術或產品的改變，而是重新思考「我們怎麼做生意」這件事。
當企業能夠跳脫原有思維框架，從顧客需求出發、從流程效率著手，或是從合作模式創造價值，就有機會在競爭中殺出重圍，打造可持續的成長動能。這也說明了，懂得運用商業模式創新，不只是企業生存的選項，更是引領市場變革的重要力量。而弄清楚商業模式後，最準行銷則能透過內容搜尋行銷來達成有效的曝光。
參考資料1：高奕品（2025）。表演藝術策展商業模式之指標建構。﹝碩士論文。國立政治大學﹞臺灣博碩士論文知識加值系統。
參考資料2：姜致遠（2025）。商業模式創新研究之紮根理論編碼演算法設計： 從開放編碼到主軸編碼。﹝碩士論文。國立中央大學﹞臺灣博碩士論文知識加值系統。 參考資料3：張季家（2024）。商業模式創新維持新進者競爭優勢之研究-以星宇航空為例。﹝碩士論文。國立成功大學﹞臺灣博碩士論文知識加值系統。
